Dispositif territorial « PME-grands groupes Paris-Saclay », mode d’emploi. Entretien avec Laurent Cordelier

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Le 27 juin dernier, l’amphithéâtre NeuroSpin du CEA accueillait plus d’une centaine de dirigeants de PME. L’objectif : présenter le dispositif territorial « PME-grands groupes Paris-Saclay » sur les achats généraux, mis en place par l’EPA Paris-Saclay, la CCI Paris Ile-de-France en collaboration avec Pacte PME et les clubs d’entreprises de Paris-Saclay, en vue de renforcer la communication des grands comptes présents sur le territoire autour de leur politique d’achats. Chef de projet CCI Paris Ile-de-France/EPA Paris-Saclay, Laurent Cordelier nous en dit plus sur les enjeux de cette rencontre.

- Si vous deviez pour commencer par préciser votre rôle en tant que chargé de projet et des relations aux entreprises CCI Paris Ile-de-France / EPA Paris-Saclay ?

Conseiller de la CCI Paris Ile-de-France, je suis mobilisé au sein de la Direction Stratégie et innovation de l’EPA Paris-Saclay, dans le cadre d’une convention partenariale. Ma mission consiste à renforcer les relations avec les clubs et réseaux d’entreprises présents dans l’écosystème de façon à contribuer au développement économique de celui-ci. Pour être porté sur l’innovation technologique, cet écosystème n’en compte pas moins un important tissu de TPE et PME, qui contribuent aussi à son succès, tout en ayant des besoins spécifiques. Je suis donc au quotidien en relation avec des représentants d’entreprises – de grands comptes aussi bien que de ces TPE-PME. Un travail de réseau et d’animation, qui repose sur beaucoup de relationnel et de négociation, et que j’ai déjà eu l’occasion de faire dans le cadre d’autres expériences professionnelles, que ce soit à la CCI Paris Ile-de-France, auprès de clubs de créateurs et d’entrepreneurs, ou de logistique négoce, ou dans le secteur privé, au titre de consultant dans le secteur du BTP.

- Que dites-vous à ceux qui pourraient être surpris de découvrir une telle mission au sein d’un Etablissement public d’aménagement…

Je répondrais que le développement d’un territoire ne saurait se limiter à son aménagement ni à ses équipements, logements ou infrastructures. Il s’agit aussi de créer les conditions d’un développement économique endogène, à travers les entreprises qui y sont implantées et ce, bien entendu, en partenariat avec les différentes parties prenantes du projet Paris-Saclay. Rappelons que la contribution à l’impulsion et la coordination du développement économique du territoire constitue une des missions de l’EPA Paris-Saclay. Au fil des années, ce dernier a donc développé des compétences dans le cadre de sa Direction Stratégie et Innovation. Laquelle bénéficie aussi du concours d’un collaborateur de la Direccte (Direction régionale des entreprises, de la concurrence, de la consommation, du travail et de l’emploi).

- Venons-en au sujet de la matinée du 27 juin. Quel en était l’enjeu ?

Il s’agissait de présenter le dispositif territorial « PME-grands groupes Paris-Saclay » mis en place en collaboration avec Pacte PME*, en vue de renforcer la communication sur les achats généraux effectués par les grands comptes, auprès des PME de Paris-Saclay. Ce dispositif est le fruit de plusieurs mois de travail, de réunions et de consultations individuelles avec des responsables de grands comptes et de présidents de quelques vingt clubs d’entreprises recensés sur le territoire de Paris-Saclay, totalisant pas moins d’un millier d’entreprises. Ensemble, nous avons établi un diagnostic de la situation et des besoins de ces dernières, et réfléchi à la manière de mieux leur faire connaître les politiques d’achat et méthodologies des grands comptes. Au terme de nos consultations, un focus group a été mis en place pour réfléchir à un dispositif de mise en relations entre grands comptes et PME. Pas moins de six grands comptes, présents sur le cluster, participent à ce focus group : Airbus, Air Liquide, le CEA, EDF, LFB enfin, Safran,.

- Quels sont a priori les obstacles à davantage d’interactions entre PME et grands comptes ?

Le principal tient au fait que les directions d’achats des grands comptes ne sont pas toutes implantées sur le territoire de Paris-Saclay, loin de là. Les directeurs de sites, qui y sont eux présents, n’ont pas toute latitude pour décider du choix des fournisseurs.
Autre obstacle : les grands comptes sont dans une logique d’achats « massifs », pour bénéficier de tarifs plus compétitifs, ce qui ne les incline pas à travailler avec des PME encore moins des TPE locales. Résultat : de grands comptes ont beau être présents dans l’écosystème de Paris-Saclay, à travers un centre de R&D ou un site de production, beaucoup de PME disent ne pas en percevoir toujours de retombées positives pour elles.

- En quoi consiste donc le dispositif territorial que vous avez mis en place ?

Le dispositif territorial se décline en deux outils principaux. Le premier consiste en la création d’un espace web « donneur d’ordre-PME/Achats Paris-Saclay » : une page de l’EPA Paris-Saclay où on trouve toutes les informations sur les politiques d’achat et méthodologies des donneurs d’ordre du territoire qui ont bien voulu s’associer à cette démarche. Cette page est hébergée sur le site CCI Business Grand Paris [pour y accéder, cliquer ici], qui, rappelons-le, a vocation à rendre compte des investissements relatifs au Grand Paris (dont ceux réalisés dans le cadre de Paris-Saclay). L’autre outil, ce sont des réunions régulières entre donneurs d’ordres et PME, organisées sur le territoire du cluster.

- Où on voit au passage que si vous vous attachez à valoriser les ressources du numérique, en matière de communication, vous n’en renoncez pas moins à créer les conditions de rencontres en face à face…

C’est essentiel. Le renforcement des relations entre grands comptes et PME ne saurait se faire exclusivement par le numérique. Les hommes et les femmes qui font du business ont besoin de se rencontrer. De notre côté, nous devons faire œuvre de pédagogie, en nous gardant d’imposer quoi que ce soit, mais au contraire, cerner les contraintes des uns et des autres, des PME comme des donneurs d’ordre. De là l’importance que nous accordons à ces temps de réunion, aussi contraint que peut être l’agenda de chefs d’entreprise. Mais ces derniers n’ont pas autant l’opportunité d’entrer en contact avec des directeurs d’achat de grands comptes ni même d’identifier les bons interlocuteurs. Les réunions que nous mettons en place permettront de le faire et, ainsi, de gagner un temps précieux. La réunion du 27 juin nous en a apporté d’ailleurs une belle démonstration : les chefs d’entreprises, qui y ont assisté, ont eu tout loisir d’échanger avec chacun des directeurs d’achats de grands comptes qui y participaient (Airbus, CEA et LFB).
Ce faisant, on donne tout son sens au mot cluster, qui est justement de favoriser la collaboration entre les acteurs présents sur un même écosystème. L’enjeu est de créer du lien, de faciliter les mises en relation. L’engagement des donneurs d’ordre que je viens de citer, s’est fait sur la base du volontariat. Et celui-ci s’est manifesté d’autant plus naturellement, qu’il est un moyen d’illustrer leur politique RSE.

- Parmi les grands comptes que vous citez, certains relèvent du secteur privé, d’autres du secteur public, soit des acteurs confrontés à des contraintes réglementaires différentes (les seconds sont soumis au code des marchés publics…).

Effectivement. Les achats des entreprises du secteur public sont régis par une réglementation spécifique. Mais comme pour le secteur privé, plus de communication peut déjà en soi contribuer à permettre à des PME locales de saisir des opportunités d’achats généraux d’administrations ou d’entreprises publiques.

- Et que fait l’EPA de son coté ?

Naturellement, l’EPA Paris-Saclay est très sensible à ces enjeux d’achats généraux sinon à ce que la construction du cluster profite aux TPE/PME du territoire et, ainsi, au développement économique de celui-ci. Malgré les contraintes réglementaires que nous avons évoquées, nous y travaillons et toute la démarche avec les clubs va dans ce sens. L’EPA Paris-Saclay s’est aussi investi dans une politique d’achat responsable. Nous avons signé une charte en ce sens avec différents partenaires, dont Atout P.L.I.E., qui vise à améliorer l’insertion de personnes en difficulté dans les chantiers de construction et d’aménagement réalisés dans le cadre de l’OIN Paris-Saclay. En l’état actuel de la réglementation nationale et européenne, une institution publique ne peut cependant privilégier des acteurs locaux. En revanche, elle peut contribuer à renforcer sa communication auprès d’eux.
A cet égard, il faut souligner le travail réalisé par le CEA, étroitement associé à l’élaboration de notre dispositif, en vue de mieux communiquer tout en faisant un vrai effort de pédagogie, auprès des PME locales, sur ses propres méthodologies en matière d’achats généraux, l’explicitation de ses attentes vis-à-vis des fournisseurs potentiels. Concrètement, le CEA publie un calendrier de consultations prévisionnelles, accessible sur les sites web CCI Business Grand Paris et de l’EPA Paris-Saclay. Les résultats sont plus qu’encourageants : sans déroger à la réglementation relative aux marchés publics, le CEA parvient à un taux d’achats généraux relativement élevé et croissant auprès de ces entreprises locales.

- Au final, combien d’entreprises ont répondu présent ?

Cette journée s’adressait à l’ensemble des clubs et réseaux recensés sur le territoire – une vingtaine donc – et à leurs adhérents. Nous avions placé la barre relativement haut en escomptant que 15% d’entre eux s’inscrivent (soit de l’ordre de 150 entreprises). Un taux ambitieux quand on sait les contraintes qui pèsent sur l’agenda de leurs cadres dirigeants. Au final, nous avons enregistré 143 inscriptions pour 101 participations effectives.
Les retours ont été très positifs. Les témoignages de collaborations réussies entre donneurs d’ordre (Airbus, CEA, LFB) et des PME – proposés lors de la table ronde « Achats/PME-Grands groupes : une relation gagnant-gagnant pour le territoire de Paris-Saclay » – ont été particulièrement appréciés. Ils montrent qu’il est possible de renforcer les liens entre les entreprises du territoire, petites et grandes, et quand bien même la direction d’achats généraux des secondes n’y sont pas physiquement présentes.

* Une association paritaire réunissant des grandes entreprises et des collectivités en vue de « faire grandir les PME françaises et favoriser l’émergence de nouveaux leaders au sein de l’économie française » ».

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